Beton-zavod-ivanteevka.ru

БЕТОННЫЙ ЗАВОД "РБУ ИВАНТЕЕВКА"
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Энциклопедия решений. Коммерческое предложение

Энциклопедия решений. Коммерческое предложение

Гражданское законодательство не содержит понятия "коммерческое предложение". Вместе с тем составление коммерческого предложения при продаже товаров, выполнении работ, оказании услуг и т.д. широко распространено в деловой практике. Обычно оно составляется с целью предложения потенциальному клиенту различных товаров, работ или услуг. Поэтому, как правило, в коммерческом предложении содержится информация о поставляемом товаре, выполняемой работе, оказываемой услуге, об имуществе, которое может являться предметом сделки, о производителе такого товара (подрядчике, исполнителе) и об условиях поставки товара (выполнения работ, оказания услуг, сдачи имущества в аренду и т.д.).

Содержание коммерческого предложения законодательством не унифицировано. На практике исходя из своего содержания коммерческое предложение может варьироваться от рекламы, то есть информации общего характера, направленной на привлечение внимания к объекту рекламирования, до предложения заключить договор на конкретных условиях, адресованного определенному лицу (или лицам) либо неопределенному кругу лиц. В первом случае коммерческое предложение можно рассматривать как приглашение делать оферты (п. 1 ст. 437 ГК РФ), то есть, направлять лицу, разместившему коммерческое предложение, предложения, выражающие намерение заключить с ним договор на определенных условиях, являющихся для договора данного вида существенными (п. 1 ст. 435 ГК РФ). Во втором случае коммерческое предложение само может являться офертой, если оно достаточно определенно выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение, и содержит все существенные условия договора соответствующего вида.

Коммерческое предложение может быть охарактеризовано и как публичная оферта, если оно содержит все существенные условия договора и из него усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется (п. 2 ст. 437 ГК РФ).

В коммерческом предложении могут содержаться условия оплаты товара (работ, услуг), в него могут быть также включены реквизиты банковского счета, на который может быть произведена такая оплата, либо к этому документу может прилагаться счет на оплату. В коммерческом предложении может указываться срок, в течение которого должна быть произведена оплата, чтобы договор считался заключенным на условиях, указанных в этом предложении.

Если коммерческое предложение по своему правовому характеру является офертой, то письменное согласие лица, которому адресовано это предложение, с его условиями либо выполнение условий, содержащихся в коммерческом предложении (например, перечисление суммы предварительной оплаты стоимости товара по цене, указанной в коммерческом предложении), может рассматриваться как акцепт, то есть, принятие предложения заключить договор (ст. 438 ГК РФ). В этом случае договор по общему правилу будет признаваться заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта (п. 1 ст. 433 ГК РФ) (см. также постановления ФАС Московского округа от 23.12.2010 N Ф05-14682/10, Тринадцатого ААС от 13.05.2013 N 13АП-1846/13, Семнадцатого ААС от 05.05.2010 N 17АП-3823/2010).

Вместе с тем, если из содержания коммерческого предложения не усматривается волеизъявление сделавшего его лица считать себя вступившим в договорные отношения с получателем такого предложения, такое коммерческое предложение не является офертой и его направление само по себе не влечет никаких правовых последствий (см. например, постановление Восемнадцатого ААС от 21.02.2012 N 18АП-356/12). Также не может быть квалифицировано как оферта коммерческое предложение, в котором отсутствуют условия, являющиеся существенными для договора данного вида (например, в предложении выполнить работы, относящиеся к предмету договора подряда, отсутствует условие о сроках их выполнения — п. 1 ст. 708 ГК РФ) либо которое не подписано руководителем или иным уполномоченным представителем организации, составившей такой предложение (см. например, постановления ФАС Московского округа от 27.06.2003 N КГ-А40/2083-03, Восьмого ААС от 22.07.2011 N 08АП-4302/11, Семнадцатого ААС от 10.02.2011 N 17АП-13744/2010).

Отметим, что в рамках отношений, связанных с поставкой товаров, выполнением работ, оказанием услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд, информация о ценах товаров, работ, услуг, содержащаяся в коммерческих предложениях, может использоваться заказчиками для определения и обоснования начальной (максимальной) цены контракта с применением метода анализа рынка (ч. 5 ст. 22 Федерального закона от 05.04.2013 N 44-ФЗ "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд", п. 3.7 Методических рекомендаций. утв. приказом Минэкономразвития России от 02.10.2013 N 567).

Образцы коммерческого предложения на поставку товара

Руководство к действию Мотивировать клиента можно с помощью побудительных выражений: «Перезвоните нам», «Обратитесь по адресу» и т. д.Также, чтобы усилить эффект обратной связи, предложите заказчику скидку или любое другое вознаграждение за своевременный ответ на письмо. Контактные данные Благодарность В персонифицированном документе наличие благодарности – обязательное условие, обремененное стандартами делового этикета. Стоит учесть, что перестановка или упущение некоторых структурных элементов в данном шаблоне допускается. Примеры Пример №1: образец бланка коммерческого предложения на поставку высококачественных строительных материалов.

Коммерческое предложение на поставку товара

Главная » Нюансы бизнеса 23.01.2018 Евгений Маляр Пока нет комментариев Навигация по статье

  • Задачи коммерческого предложения
  • Как составить коммерческое предложение на поставку товара

Рекомендации, правила, образцы Какая задача коммерческого предложения? Как правильно составить? Есть ли универсальный шаблон? В статье приведены ответы на эти вопросы, а также представлены образцы для скачивания. В наше время, как всем известно, товарного дефицита не наблюдается. Напротив, во многих отраслях имеет место перепроизводство.


По этой причине главнейшей задачей мирового бизнеса становится решение проблемы сбыта. О таком инструменте, как искусно составленное коммерческое предложение, знают многие, а вот составить его правильно умеют далеко не все. Этой теме посвящен текст, предлагаемый для ознакомления.

Поставка автомобильных запчастей в срок – мы все сделаем за Вас! ОАО «Автоконструктор» оказывает услуги поставок комплектующих деталей на указанные Вами адрес и время. Мы можем предложить широкий ассортимент запчастей для японских, немецких, а также отечественных автомобилей. Компания «Автоконструктор» – единственный официальный ритейлер в Тюменской области производителя сертифицированных запчастей ЗАО «Пазл», который гарантирует 100% качество выпускаемой продукции.

  • бесплатная доставка по всем регионам РФ;
  • гибкая система скидок;
  • оплата наложенным платежом.
Читайте так же:
Сульфатостойкий цемент чем отличается от портландцемента

В период с 12.06 по 11.07.2015 на весь ассортимент товаров будут действовать специальные предложения – 10% скидки при условии розничной продажи, 20% – оптовой.

Как составить коммерческое предложение на поставку товара

Образец удачного предложения, в данном случае офисной мебели: Смотреть полностью В оффере не просто приведены хорошие цены на стандартные изделия, но указаны и причины столь приятной неожиданности (прямая работа со складов, отсутствие рекламных издержек). Перечислены все достоинства приобретения кресел именно у этого поставщика (бесплатный выезд, гарантия, замена бракованных изделий, общая оперативность). Теперь пора рассмотреть несколько примеров офферов, входящих в предложения по конкретным товарным группам.

Предложение на поставку продуктов питания Пищевая продукция – понятие широкое. В него входят повседневно потребляемые продукты, деликатесы, кондитерские изделия, консервы, табак, алкоголь, и ещё много всего разного, включая комбикорма.

Если предложение составляется после предварительных переговоров, после которых ответственное за закупки лицо дало согласие на ознакомление с условиями, то следует обращаться к нему по имени и отчеству. Заглавие. После предварительной беседы руководитель может отвлечься и забыть, о чём он говорил с представителем вероятного поставщика. Заголовок ему должен напомнить об этом. Он представляет собой максимально лаконичную (до десяти слов) форму темы беседы.

Например: «Коммерческое предложение о поставке цемента». Оффер. Это главная часть письма, в котором излагаются преимущества предлагаемого продукта. Следует понимать, что коммерческую структуру интересует чаще всего не то, насколько товар хорош для конечного потребителя.

Примеры коммерческих предложений: образцы для продажи услуг и поставки товаров

Знание потребностей клиента Информация в коммерческом предложении должна быть узконаправленной. Понимание того, что именно требуется покупателю, поможет правильно расставить акценты в тексте.Для заключения сделки важно рассказать покупателю не о множестве товаров, которые могут быть поставлены компанией, а о тех, которые ему интересны. Тогда вероятность заключения сделки существенно повышается.

При составлении коммерческого предложения автор должен грамотно сочетать техническую и рекламную информацию о товаре. При этом следует указать основные характеристики продукции, её положительные стороны, возможные направления использования, актуальную цену, порядок и сроки поставки.

Коммерческое предложение продажа товара: образец

Итак, предлагая купить у вашей организации определенный товар, помните, что недопустимы:

  • слишком длинные и запутанные фразы с периодами, перечислениями, придаточными частями;
  • самолюбование своим товаром и фирмой (замените выгодами для партнера);
  • общеизвестные вещи, особенно подробно расписанные;
  • подробные специфические обоснования товара;
  • сленг, двусмысленности, фамильярность.

Примеры коммерческого предложения на поставку товара В данных примерах оставлено «за скобками» дизайнерское оформление текста (использование определенных шрифтов, цветового решения, иллюстраций, композиции и пр.). Вашему вниманию предоставляются шаблоны непосредственно текста предложения о продаже того или иного вида товара. Поставщики, контакты, виды товаров и цены условны.

Коммерческое предложение на поставку товара. как правильно составить

Эта предосторожность не лишняя: встречаются торговые точки, продающие «левый» товар по чужим документам.

  • Офферы по сырью и ингредиентам пишутся специалистами-пищевиками, а маркетологи их только редактируют по стилистике. Нет ничего хуже безграмотно составленного предложения.
  • Скачать образец Как предлагать оборудование Чем сложнее техника, тем большей квалификации требуется от составителя оффера. В большинстве случаев оборудование поставляется на основании технического задания, предоставляемого заказчиком, поэтому коммерческое предложение обычно представляет собой краткий перечень возможных вариантов с указанием предельных характеристик.
    Например: «Наше предприятие изготовляет автоматические линии розлива с производительностью до 10 тысяч бутылок за смену».

Как написать коммерческое предложение на поставку товара

На каждой проданной двери, если верить письму, посредник может заработать от 77 до 94% прибыли.

  • Дополнительными преимуществами, выраженными в возможности покупки даже одного изделия, изготовлении дверей по индивидуальным заказам, десятилетней гарантии, бесплатной доставке, рекламной поддержке и техническом содействии.

Подобный шаблон можно признать очень удачным. В нём концентрированно и понятно изложены преимущества посредничества. КП на покупку товара Один из видов коммерческого предложения касается не продажи, а покупки некоего товара.

В этом случае автор извещает потенциальных поставщиков о своём намерении приобрести продукт на наиболее выгодных для него условиях. Фактически речь идёт об объявлении тендера на закупку. Несмотря на обратный смысл, цель у этой операции та же – извлечение прибыли.

Коммерческое предложение на поставку товара — составляем правильно

К примеру, это может быть доставка спортивной формы в преддверии Олимпийских игр, мороженого в период летнего зноя или специального оборудования для завода, требующего соответствующего уровня обслуживания. Шаблон эффективного предложения на поставку товара Шаблон коммерческого письма – образец текста бизнес-предложения, который соответствует определенной структуре документа и может включать: Приветствие Следует использовать только в персонифицированном письме, после официального запросаили предварительного общения с заказчиком. Заголовок Чтобы написать действительно стоящее коммерческое предложение на поставку товара, вам потребуется составить цепляющий заголовок, способный привлечь внимание адресата.


Цель В краткой форме, не более одного абзаца, опишите поставщика и суть предложения.

Образец коммерческого предложения на поставку товара

К примеру, для торговой сети намного важнее экономические характеристики, такие, как:

  • рентабельность (процент прибыли);
  • ликвидность (уровень спроса);
  • оборачиваемость (скорость реализации);
  • условия оплаты (предоплата, отсрочка, реализация);
  • способность сохранения пригодности (скоропортящийся продукт, или его можно продавать долго);
  • условия возврата невостребованного (бракованного, испорченного) товара;
  • рекламная поддержка и известность бренда.

А также прочие важные товарные качества. При прочих равных условиях решающим критерием выбора поставщика служит цена. Главное правило оффера – минимальная достаточность содержащейся в нём информации для оценки покупателем своих возможных выгод.

Призыв к действию. Прочитав оффер, получатель предложения должен узнать, что ему делать дальше.

Образец запроса коммерческого предложения на поставку товара

Представитель компании доставит образцы прямо в ваш офис и поможет уточнить детали заказа. Принимаем заказы и по электронной почте besseragat@gmail.com. Наш сайт: www.besseragat.ru. Коммерческий директор ЗАО «Агат» Аверин Александр Евгеньевич.

Читайте так же:
Тяжелый бетон состав вода цемент

Коммерческое предложение на поставку овощей и фруктов Скачать пример коммерческого предложения на поставку овощей и фруктов .doc Свежайшие плоды Земли сами придут к вам в дом Не тратьте драгоценное время на вояжи по рынкам, магазинам и супермаркетам. Экологически чистые овощи и фрукты отборного качества могут быть доставлены прямо к вашей двери в любое время дня и ночи. Компания «ЭкоАм» лидирует в поставках пищевых продуктов в г.

Рязани и области более 10 лет. Система доставки продуктов питания, отлаженная богатым опытом, гарантирует своевременность и качество даже скоропортящихся товаров.

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Марина Крицкая

Коммерческое предложение либо дает шанс привлечь нового клиента, либо лишает такого шанса. Подготовите хорошее предложение — и получите возможность для развития бизнеса. С плохим коммерческим предложением рискуете проиграть, даже если продаете лучший продукт на рынке.

Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.

Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.

Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.

Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1. Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

2. Содержание

Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.

3. Краткий обзор

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:
  • Кто вы. Начните с имени, контактной информации.
  • Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес. Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
  • Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
  • Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.
  • Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

5. Подход и методология

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Читайте так же:
Состав цементной стяжки для крыши

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок.

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами.

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно.

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

3 основных раздела коммерческого предложения

Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

1. Потребность клиента

Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

  • Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
  • Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

  • Когда они впервые определили проблему?
  • Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
  • Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
  • Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
  • Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
  • У них есть бюджет для этого проекта?

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

  • Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
  • Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
  • Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
  • Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

  • Предварительные сроки и этапы
  • Бюджет
  • Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте:

  • Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
  • Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
  • Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
  • Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
  • Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Коммерческое предложение на поставку товара

Коммерческие предложения различаются по целевой аудитории — сегменту потребителей товара, предлагаемого организацией. Различают:

  1. публичные оферты, то есть предложения, адресованные неопределенному кругу лиц. Публичные оферты, как правило, размещаются на официальных сайтах компаний и предполагают заключение договора с любым лицом, откликнувшимся на эту оферту;
  2. свободные оферты — коммерческие предложения, направляемые нескольким покупателям, как правило, по изначально подготовленной рассылке;
  3. твердые оферты — коммерческие предложения, направляемые одному покупателю.

Ответ лица, принимающего оферту, называется акцептом.

Соответственно в широком смысле любое коммерческое предложение (оферта) нацелено на получение максимально большего числа откликов-акцептов, результатом которых будет заключение договора на поставку товара.

«Холодные» и «горячие» предложения

В маркетинге принято различать коммерческие предложения на два вида в зависимости от степени подготовленности к оферте потенциального потребителя. Так,

  • под «холодными» предложениями понимаются предложения, рассылаемые неподготовленной аудитории, не знающей о товаре и не имеющей изначального намерения его приобрести;
  • под «горячими» предложениями понимаются оферты, направляемые потенциальным клиентам, заинтересованным в приобретении товара, по их запросу.

В соответствии с этой классификацией будут различаться и объем и содержание предложения.

  • В «холодном» предложении основной задачей является поиск потенциального покупателя и привлечение его интереса к товару. Эти предложения оформляются коротко и содержат только самую основную информацию о товаре.
  • Задача «горячего» предложения — предоставить клиенту наиболее полную информацию об интересующем его товаре и побудить его приобрести товар у конкретного поставщика. Оно более подробное, может включать слайды, подробные прайс-листы и т.п.

Структура коммерческого предложения

Унифицированной формы коммерческого предложения на поставку товара не существует. Кроме того, организация не обязана разрабатывать и утверждать формы предложений, и каждое предложение может составляться по уникальной форме.

На нашем сайте имеется шаблон коммерческого предложения, которым можно воспользоваться для своих нужд. Коммерческие предложения могут оформляться на официальном бланке организации (если это оферта, адресованная конкретному контрагенту) или обычном листе бумаги А4 с логотипом компании.

Структура коммерческого предложения примерно следующая:

  1. заголовок — должен кратко отражать суть предложения. При этом «горячее» предложение может быть озаглавлено «коммерческое предложение», для «холодных» же рекомендуются более оригинальные «говорящие» заголовки;
  2. лид — первый абзац предложения, который должен подвести читателя к следующей его части. В лиде обозначается «проблема» потенциального покупателя, например: «хотите сэкономить до 50% на спецодежде для работников вашей компании?». Лид не должен быть длинным;
  3. оффер — собственно предложение поставить товар. Оффер может сопровождаться описанием дополнительного преимущества (подарок, скидка на следующую партию, скидка на доставку и т.п.);
  4. выгоды — здесь перечисляются преимущества работы клиента с данным поставщиком (сроки поставки, ассортимент, оплата после поставки, выгоды для оптовиков и т.п.);
  5. призыв к действию — «позвоните прямо сейчас», «напишите нам прямо сейчас»;
  6. срок действия предложения, если это необходимо.
Читайте так же:
Производительность технологической цементной линии

В заключительной части предложения указываются цены, а также контактные данные менеджеров или иных лиц, с которым клиент может связаться для организации поставки.

Отправка

Коммерческие предложения допустимо рассылать как в бумажном виде, так и электронной почтой.

Коммерческое предложение: начните общение с потенциальными партнерами с сильной позиции

Коммерческое предложение — это формат продающих текстов, которыми общаются компании в b2b. При этом каждый менеджер понимает и видит его по-своему. Я расскажу о коммерческих предложениях глазами копирайтера и маркетолога и дам структуру, опираясь на которую создала более 100 компредов для клиентов.

Содержание

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это продающее письмо, в котором одна компания предлагает другой товары, услуги или сотрудничество, рассказывает об условиях и ценах. Главная цель — вызов на обратную связь и начало диалога с лицом, принимающим решения.

Какими бывают коммерческие предложения

Для каждой задачи существует свой текст. Для разных задач в бизнесе — свой формат коммерческого предложения. Условно можем разделить их на 2 большие группы.

Горячие коммерческие предложения отправляют тем, кто сделал запрос и уже находится на этапе принятия решения о том, чтобы стать вашим клиентом. По сути, это уже старт переговоров о сотрудничестве. Отличительный признак горячего компреда — вы отправляете его в ответ на запрос: «Нас заинтересовали ваши услуги, подготовьте КП для нашей компании. Вот вводные данные».

Задача такого коммерческого предложения — дать конкретные объемы, цены, сроки выполнения или поставки, условия сотрудничества, скидки именно для этого запроса. Подготовка ведется индивидуально для каждого клиента под его проект.

Если кратко: клиент созрел, дальше дело техники и менеджеров по работе с клиентами. И на этом этапе на первое место выходят профессионализм менеджеров, умение вести переговоры и делать интересные предложения клиентам.

Холодные коммерческие предложения отправляют тем, кто возможно (по вашим предположениям) находится на этапе поиска решения проблемы или выбирает подрядчика из нескольких десятков вариантов, предложенных в интернете.

Задачи таких коммерческих предложений:

  • впервые представить продукт/услугу потенциальному клиенту;
  • ответить на все главные вопросы о продукте и компании;
  • сформировать доверие и вызвать интерес к сотрудничеству;
  • объяснить, что нужно сделать, чтобы начать диалог о сотрудничестве.

И вот тут подключаются копирайтеры и маркетологи, потому что текст такого коммерческого предложения разрабатывается как продающий. У вас пока нет точных данных о потребностях потенциального клиента: есть гипотезы, понимание целевой аудитории и знания продукта, информация о конкурентах — и вот из этого нужно вытянуть продающую суть.

Почему шаблоны коммерческих предложений не работают

Соблазнительная идея — скачать образец коммерческого предложения в интернете, немного подправить и начать продавать свой продукт налево и направо. Но в реальности так не бывает.

Коммерческое предложение — это не документ, написанный формально сухим канцелярским языком, как заявление о принятии на работу. Это ваша визитная карточка, после получения которой человек принимает решение, хочет ли он с вами работать или как минимум узнать подробности. Поэтому даже не пытайтесь искать шаблон коммерческого предложения — вам он точно не поможет.

Зато поможет знание структуры коммерческого предложения и понимание психологии принятия решения. Вот об этом и поговорим дальше.

Какие коммерческие предложения не работают

Вспомните цели компреда и для вас станет очевидно, что не работают:

  • прайсы на 20 листах — слишком рано, чтобы человек, который слышит о вас впервые, изучал столько информации;
  • письма о «молодой динамично развивающейся компании», где нет ничего кроме самовосхваления и обещаний в духе «самые выгодные цены» (без цифр) и «индивидуальный подход» (без фактов);
  • текст, в котором невозможно проследить логику и понять, что именно вы предлагаете;
  • спам, отправленный по базе, позаимствованной в интернете — и это больше не о тексте, а о способе работы.

Примеры слабых коммерческих предложений

Из чего состоит коммерческое предложение: ключевые блоки

Давайте разберемся, как составить коммерческое предложение, которое будет приносить новых клиентов бизнесу. Базовый вариант коммерческого предложения — это структурированный текст, который помещается на одной странице формата А4. Более расширенный вариант может занимать 2 страницы.

Вот ключевые блоки коммерческого предложения:
1. Заголовок;
2. Оффер;
3. Выгоды;
4. Представление компании (доказательства) и цена;
5. Призыв к действию, контакты.

Их примерный объем показан на картинке.

Цепляющий заголовок

Это не гордая фраза «коммерческое предложение», с которой так любят начинать многие компании. Заголовок — первое предложение текста — должен зацепить потенциального клиента. Он сработает, если будет указывать на существующую проблему, потребность или покажет возможный результат сотрудничества.
Этот блок может включать дополнительный подзаголовок, который добавит конкретики и объяснит, о чем будет идти речь дальше.

Сильный оффер

Оффер — это ключевая выгода, которую получит клиент от сотрудничества с вами. Это ключевая идея коммерческого предложения, опираясь на которую вы и создаете весь текст.

Найти сильный оффер помогают вопросы о продукте. Это те вопросы, которые нужно задавать до написания текста (а еще лучше до создания бизнеса):

  • чем вы лучше конкурентов;
  • что можете делать лучше, быстрее, качественнее;
  • почему создали бизнес;
  • за что люди готовы платить вам деньги.

Раскройте в 2–3 предложениях, что вы предлагаете, какую конкретную выгоду получит клиент и благодаря каким особенностям вашего предложения, усильте ограничением.
Вот так:

Выгоды — это от слова вы

Люди готовы платить деньги, когда понимают, что именно они получат взамен. Что они покупают у вас — и это не всегда и не только сам продукт или услуга.
Готовы платить за результаты, сам процесс или состояния.

Читайте так же:
Цемент холсим holcim extracem м500

за результат в деньгах — за возможность заработать, сэкономить, увеличить поток клиентов

  • удаленный отдел продаж помогает заработать на 40–50% больше
  • бухгалтерские услуги экономят ваши деньги, так как не будет штрафов и доначислений
  • вы занимаетесь развитием бизнеса, вместо того, чтобы сдавать нулевую отчетность
  • автоматизация бизнес-процессов сокращает время, которое вы обычно тратите для анализа результатов
  • вы получаете продукцию в течение трех дней вместо обычных десяти
  • наш курьер привезет документы к вам в офис
  • вся коммуникация проходит онлайн в удобном для вас мессенджере
  • вы указываете параметры, а мы сами подбираем для вас поставщиков
  • все услуги аутсорсинга предлагают снятие головной боли с руководителя — вы отдаете задачи профессионалам и защищены договорами.

В каждом случае будет своя конкретика и подтверждения, это примеры для опоры в момент, когда вы будете искать выгоды. Каждую выгоду нужно подкрепить своей отличительный особенностью.

У каждого представителя целевой аудитории приоритетным критерием будет свой, поэтому не пытайтесь выбрать одну выгоду — давайте и обосновывайте все.

Например, вот так:

Представление компании и цена

Как представить компанию без восхваления и банальностей? Собрать цифры и факты. Задача этого блока — доказать, что вы действительно можете сделать то, что обещаете в выгодах. Поэтому в качестве фактов подойдет информация о том, что уже получили клиенты, которые работают с вами.

Соберите самые важные достижения, которые расскажут о вас как об эксперте и будут важны для принятия решения и подайте их в этом блоке:

  • опыт работы, сколько лет на рынке, география клиентов;
  • количество реализованных проектов, довольных клиентов, крупные проекты, интересные проекты;
  • подтверждение результативности вашей работы;
  • подтверждение квалификации — профильное образование (там, где это важно), сертификаты — там, где доказывают повышение квалификации, нельзя работать без них (косметология, «новые» профессии), показывают серьезное отношение;
  • другие достижения и заслуги, награды.

Дополнительно можно использовать такую информацию, формирующую доверие:

  • отзывы — краткие, только ярко отражающие выгоду или полученный результат;
  • перечень клиентов, особенно если в нем есть узнаваемые на рынке названия;
  • сильные гарантии;
  • работа с возражениями;
  • отличие от аналогов/заменителей, если ваша услуга новая на рынке;
  • укрупненный ассортимент товаров/услуг/используемых технологий.

Один из примеров этого блока:

Не пытайтесь поместить в коммерческое предложение сразу всю информацию, в этом формате будет уместно выбрать только самые сильные стороны.

Нужна или нет цена в коммерческом предложении и как правильно ее подать — вопрос для отдельного материала. Читайте здесь.

Призыв к действию и контакты

Будьте реалистичны — дайте тот призыв к действию, который реально выполнить. Вы готовите холодное коммерческое предложение, после которого в b2b заказы еще не получают, поэтому предложите продолжить общение. Например, так как это показано в примерах. Не забудьте дать несколько способов контакта и в идеале — укажите имя и должность контактного лица.

Секреты хорошего коммерческого предложения

Когда руководитель компании получает ваше холодное предложение, вы включаетесь в борьбу за внимание. Рабочие звонки и сообщения, совещания, да и просто соцсети в любой момент могут отвлечь его. Поэтому задачи вашего компреда: зацепить, удерживать внимание и быть понятным — не требовать значительных усилий для прочтения и понимания.

Обратите особое внимание такие моменты:

  1. Заголовок и подзаголовки к каждому блоку — писала об этом выше. Тут добавлю, что подзаголовки мы поставляем по всему тексту как хлебные крошки, чтобы вести читателя. Они должны быть информативными, чтобы даже при беглом прочтении можно было понять суть.
  2. Сильный оффер и УТП — попадание в потребности целевой аудитории. Если вы напишете оффер слишком общими словами, читатель не увидит там себя и причин обратиться к вам.
  3. Конкретика по всему тексту — цифры, факты, примеры, кейсы. Это то, что бросается в глаза и из-за чего выигрывает любой компред.
  4. Структура и оформление блоков — не превращайте коммерческое предложение в простыню текста, в простое письмо с огромными абзацами и формулами вежливости на полтекста. Подзаголовки, выделенные большим шрифтом, чем основной текст, абзацы на 3–4 строки, короткие предложения, списки для выгод и доказательств, небольшой цветовой акцент в вашем корпоративном стиле.
  5. Легкость понимания — забудьте о тех фразах, которые вы учили в университете на лекциях по деловой переписке. Избавляться от канцеляризмов, воды, сложных фраз и слишком сложных предложений, в которых можно заблудиться.

Писать самому или заказать копирайтеру?

Как написать свое первое коммерческое предложение самостоятельно? Этот путь может состоять из нескольких шагов:

  • используйте базовую структуру, предложенную в этой статье;
  • изучите литературу — вот книги, наиболее близкие по содержанию именно к теме написания коммерческих предложений: Денис Каплунов «Эффективное коммерческое предложение», Дмитрий Кот «Продающие тексты: модель для сборки», Дэн Кеннеди «Продающее письмо»;
  • соберите рекомендации по разработке КП в заслуживающих доверие источниках в интернете;
  • изучите чек-лист и примеры коммерческих предложений;
  • пройдите обучение, например, экспресс-курс по разработке коммерческих предложений.

Чтобы заказать разработку коммерческого предложения копирайтеру, будьте готовы передать ему необходимую маркетинговую информацию в беседе или в брифе. На написание текста потребуется от 5–7 рабочих дней.

У вас уже есть коммерческое предложение и вы хотите его проверить? Сделайте это самостоятельно по чек-листу или закажите аудит коммерческого предложения специалисту со стороны, так вы получите свежий взгляд и подсказки для доработки.

Коммерческое предложение — это только один инструмент привлечения, на нем диалог с клиентом не должен начинаться и не должен заканчиваться. Начинать лучше со звонка или предварительного контакта, возможно, на каком-то профильном мероприятии, продолжать — напоминанием о себе, а завершать — подписанием сделки и сотрудничеством.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector